<ハピタスの「中の人」に聞いてみた!> どうやって提携ショップやサービスを見つけているんですか?


ハピタスの特徴をひとつ挙げてと言われれば、真っ先に思いつくのはポイント対象となるショップやサービスの豊富さでしょう。有名ショッピングサイトや有名ショップをはじめとする1000を超えるショップが軒を連ねています。

では、こうしたショップやサービスはどのようにしてハピタスの提携先となってくれているのでしょう?ハピタスを運営する株式会社オズビジョンのハピタス事業部パートナーリレーションチーム、高井祐仁久マネージャーに、ハピタスにとってのクライアントになる広告主との関係や、ユーザーへの思いなどをお聞きしました。

これを読めば、なんとなくわかったつもりでいたポイントサイトの仕組みや、ハピタスの特徴、活用方法などが見えてくる!かもしれません。

 

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株式会社オズビジョン
ハピタス事業部パートナーリレーションチーム
高井 祐仁久 マネージャー
Yuniku Takai

 

■ショップやサービスを探してくるパートナーリレーションチーム

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――高井さんがマネージャーを務めるパートナーリレーションチームという部署はどんなことをするところなのでしょう?

「他の会社だと営業部ということになるんですかね。うちの会社では、あえて営業部という名前にせずに、パートナーリレーション、つまりハピタスに広告出稿という形で提携してくれている、広告主、代理店さんだったり、ASPだったり、ポイントの交換先のクライアントさんだったり、いろいろなパートナーさんと関係(リレーションシップ)を構築していく役割を果たすという意味でこういう名前になっているんです

 

――営業部だとセールスとか、売り上げるという意味合いが強いですよね。

「営業との違いで言うと、うちの部署は広告を集めて終わりという仕事でもないんですよね。一言でリレーションと言っても、広告掲載のほかに広告主への広告提案やコンテンツの中身のところ、キャンペーンとかもありますし、あとはユーザー様に使っていただくための工夫や、貯めたポイントの交換先も考えなければいけません。

ハピタスでは、広告主発の案件を、ハピタス会員であるユーザー様にお買い物やサービスという形で利用していただいてはじめて広告効果が生まれて、ユーザー様にもポイントが還元できるんです。だからこそ、広告主とユーザー様、ポイント交換先も含めた関係性というのがとても重要になってきます」

 

■広告効果を最大化することでユーザーにもメリットが還元

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――広告主との関係性で言うとこれだけ多くのクライアントを獲得できているのには何か秘密があるのでしょうか?

「私たちが得に力を入れているのが広告提案です。通常は広告案件をいただいてそれを掲載するという形なのですが、ハピタスでの広告効果を高めるためにはどんなことをすればいいのか、実際にどんなことができるのかをクライアントに提案するというのは独自の取り組みとして好評です」

 

――提案をするためには、クライアントのニーズを知るだけでなく、ユーザーの要望や希望も考えていかなければいけませんね。

「広告案件をいただく際には、掲載理由や求めている広告効果、予算や対象などいろいろなことをとにかく細かくヒアリングしています。以前は、こうした要望をヒアリングしても、そのニーズに十分に応えられる仕組みや体制がなかったのですが、パートナーリレーションチームではそこに特化してやっていこうという方針で改善に取り組んでいます。

要望から機能としての実現で言えば、パートナーリレーションチームに専属で開発部門専任者を配置したことが大きかったです。バナーやメール配信だけでなく、特設ページをつくったり、サイト全体のシステムを柔軟に活用できるようになりました。技術スタッフが常駐することで、スピード感も上がりました」

 

――新しい試みとしてはどんなものがありますか?

「ハピタスの『初めてのお買いもの』は、広告主のニーズをヒアリングする中で生まれたコンテンツですね。物販が主体のショッピングサイトでは、広告主が求める効果は大きく2つに分けられます。ひとつは広告を出すことで定常的な売り上げ増につながるという効果。こちらには従来のメルマガやバナーでの露出で対応できます。

もうひとつは、広告を出すことで、新規のお客様を増やす効果です。ハピタスユーザーのお客様もそうなのですが、ネットで買い物をする場合は、決まったショップやサービスを利用するケースが多く、なかなか新しいお店を利用してくれないんです。そこで、新規のお客様に特化してポイント還元率を上げたり、露出頻度を高めたりすることで、広告主の求める効果を還元しようと試みたんです」

 

――新しいショッピング体験ができて、ポイントがもらえるなら、ユーザーにとってもメリットが大きいですよね。

「ハピタスの強みはやはりポイントの還元ですから、ユーザー様にこういうショップやこんなサービスもあるんだよというご提案をさせていただいて、さらにボーナスポイントも還元できる仕組みなので、これは広告主にも、ユーザー様にもとても好評ですね。

それまでのポイントサイトは、ポイントを貯めるために利用するお客様のおかげで物販が活性化して、物流が増えるという効果に特化した見られ方をしていたと思うんですけど、広告主から『新規のお客さんを獲得したいから』とハピタスをご指名いただくことも増えました。そういう意味では微力ながらポイントサイトのイメージを変えることにつながっているんじゃないかと思います」

 

■営業ではなくパートナーリレーション 顧客満足度を重視する理由

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――クライアントの満足度も上がったわけですね。満足度で言うと、広告主が増えればそれだけハピタス会員にもメリットが還元されるということですよね。部署のお名前がパートナーリレーションチームな理由がわかってきました。

「実は初めからこういう方針でやっていたわけではなくて、いくつか転換期があるんですよ。

サービスが立ち上がったころは、とにかく広告を集めなければ成り立たないわけですから、売り上げをあげるのが仕事でした。私は入社6年目なのですが、その頃から勢いだけではなく、核となる大切なものを作って行こうというアプローチに変わっていった気がします。そこで重要な指標になったのが、会員であるユーザー様の満足度です。そこからは、極端なくらい利用者の声、満足度を重視するようになりました。『ユーザー満足度のない売り上げはいらない』というくらいで(笑)。ごくごく普通の営業畑を歩んできた私は戸惑うこともありましたが、通常の営業の常識とは違うやり方に試行錯誤するうちに、結果も付いてきて『利用者も満足して、売り上げもあがる。こっちの方がいい』と思えるようになりました。

ポイントサイトのイメージというと、ポイントだけを目的に登録して、換金できたら退会するというような風潮もないわけではなかったのですが、ユーザー様がポイントを求めるのは当たり前のことで、そこにどういう付加価値をつけたら継続してもらえるのか、満足度が上がるのかということを試行錯誤する中で必死で考えました。

そういうことを考えていると、広告主だけでもなく、ユーザー様だけでもない。ユーザー様に満足してもらった上で、意味のある広告料、広告効果を広告主に返そう。そうすることがサービスの発展につながるんだと思うようになったんです

 

――ポイントを貯めるのが主目的だけれど、ハピタスに行けばそれまで知らなかった良いものやこと、サービスに出会えるという価値もユーザーに提供していきたいと。

「成果は徐々に出始めているという段階ですが、そういうところを目指していきたいと思っています。広告主からもリピート率が上がった、ハピタスがきっかけでお店のファンになってくれたという声もいただいています。『みんなdeポイント』というコンテンツはそういう取り組みの一環です。気になっていたんだけど、手が伸びなかったというものや、ハピタスで初めて知ったという商品やサービスのポイント還元率を上げることで、手に取りやすく、背中を押すような仕組みです。今後はユーザーに対するショッピング体験の提案、レコメンド的なところをもっと強化していきたいですね」

 

 

■ユーザー第一主義を徹底して誰からも喜ばれるサービスに

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――ユーザーの満足度という点では今後はどんな展開が考えられるでしょう?

「ユーザー様にとっても、ポイントのためとはいえ、いちいちハピタスを経由してお買い物をするのは手間だと思うんです。だから、ハピタスを経由する意味とか価値は絶対必要ですし、それを提供することで広告主にもメリットがあって、さらにそれがユーザー様にもポイントという形で戻ってくるという関係性なんですね。具体的な施策としては、パートナーリレーションチームには、弊社のカスタマーサポートから週に一度ユーザー様から寄せられたご意見、ご要望、ご希望などが上がってくるんです。そうした声をできるだけ細かく見て、対応できるような努力をすることを大切にしています」

 

――ユーザーの希望が実現した例などもありますか?

「そうですね。ユーザー様のご希望で広告主との交渉を行うケースはあります。先日、ずいぶん以前からご希望のあったショップをようやく掲載できたんです。代理店を通してもなかなかいい返事がもらえなくて掲載に苦戦していたんですけど、ユーザー様の要望があったので、粘り強く交渉していました。その結果、なんとか掲載OKになったんです。そのショップの利用件数を見れば、ユーザー様がどれだけ待っていたか、満足度につながる案件であることは一目瞭然ですよね。

顧客満足度重視の営業を続けた結果、会員数も増え、広告主からも高評価をいただけるようになりました。大手ASPのバリューコマースさんが主催する「バリューコマース アフィリエイト 2016年上期表彰」で「ショッピング・オークション部門」、「エンターテインメント部門」「旅行部門」の3部門で優秀アフィリエイト賞として表彰していただいたり、アフィリエイトの業界の中での評価も高まっているんです

 

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――目先の利益に走らない営業、売上・利益だけでなく、顧客満足度を指標にした営業が功を奏したわけですね。

「ユーザー様と広告主、そのどちらが欠けてもハピタスは成り立ちません。ユーザー様の満足度を上げることで、広告主にも広告効果が還元できる。とても良い循環ができつつあると思っています。

ポイントサイト自体、十分に知られているかというと、まだまだそうではないと思うんです。ユーザー様にもお得な買い物の仕方があることをもっと知って欲しいと思いますし、広告主にもビジネスのお手伝いができることを知って欲しいと思います。さらに多くの人にハピタスを知ってもらい、これからもっともっと良い関係性を一緒に築いていけたらと思っています

 

 

 

 


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